鋼結構工程投標必看的6大技巧

丟單是在項目投標和競標中經(jīng)常遇到的，失利的因素有多樣。標書(shū)制作是否規范、對于項目的投標和競標是否具備規劃性和技巧性、項目管理思路清晰與否等因素都會(huì )影響到中標率。

1抓住核心因素

從保證中標的因素來(lái)看三個(gè)因素最為重要，首先是關(guān)系，其次是能力，最后才是價(jià)格。關(guān)系指與用戶(hù)的關(guān)系，既有最終用戶(hù)又包括招標單位;能力是指整個(gè)投標項目的運作能力;價(jià)格是投標的價(jià)格

為什么用戶(hù)關(guān)系是最重要的因素，而不是價(jià)格呢?

相信大家在投標中遇見(jiàn)過(guò)這樣的事情，競爭對手價(jià)格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標，多少有些出人意料。其實(shí)真正的原因在于用戶(hù)關(guān)系做的深。就目前國內招標情況來(lái)看，用戶(hù)的傾向性能夠直接或間接的對招標結果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶(hù)關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價(jià)格中標，保證利潤。

攻關(guān)對象又是誰(shuí)呢?

請大家記住這句話(huà)：最終用戶(hù)必抓住、招標公司要疏通、評標小組很重要。

最終用戶(hù)就是設備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標公司和評標小組帶來(lái)影響。

招標公司指的是正規的招標公司，在地方上就是指當地的政府采購部門(mén)或自行組織招標的組織部門(mén)。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶(hù)的想法、參與廠(chǎng)商和競爭對手以及評標的方法等基本信息。

評標小組是最終確定中標的重要一環(huán)，本著(zhù)“三公”的原則，正規的招標公司和政府采購的評標小組由多人組成，既有最終用戶(hù)、招標公司的人員更有外請的專(zhuān)家，他們的意見(jiàn)對于采購的決定影響很大，因此對于有長(cháng)期合作潛力的例如招標公司、政府采購等部門(mén)就一定要搞好關(guān)系。同時(shí)了解外請專(zhuān)家的背景，加強與評標小組的關(guān)系。能力指專(zhuān)業(yè)化的標書(shū)制作和職業(yè)化的項目運作。

職業(yè)化的項目運作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進(jìn)行中的項目跟蹤直到項目最后的總結整個(gè)環(huán)節，項目運作的職業(yè)化水準，為保證中標添上了重重的砝碼。有時(shí)候意外勝出。

2及時(shí)捕捉項目信息

招標信息的捕捉應該是在招標文件發(fā)出前的工作，如果等用戶(hù)的標書(shū)已經(jīng)發(fā)出，在一定程度上已經(jīng)錯失了用戶(hù)攻關(guān)的最佳時(shí)機。所以說(shuō)項目信息要及時(shí)捕捉，主要集中在行業(yè)主管部門(mén)、政府采購的主管單位、企業(yè)用戶(hù)采購部門(mén)。

3留意哪些競爭對手

不能只掏錢(qián)買(mǎi)標書(shū)，還要了解都有哪些廠(chǎng)家參與投標，我們的競爭對手是誰(shuí)?我們必須抓住每一次與用戶(hù)端接觸的機會(huì )，了解對我們有用的信息，并加強與用戶(hù)的關(guān)系。一般標書(shū)買(mǎi)標書(shū)時(shí)，建議早去晚買(mǎi)，早去可以在暗中觀(guān)察有哪些競爭對手進(jìn)辦公室買(mǎi)了標書(shū)，晚買(mǎi)是可以看購買(mǎi)標書(shū)的登記表上有哪些廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)填寫(xiě)了。根據競爭對手采取不同的策略，要和名牌比服務(wù)、比價(jià)格，和雜牌比品牌、品質(zhì)等等。

4研讀標書(shū)

逐條仔細閱讀標書(shū)內容，了解用戶(hù)的確實(shí)需求，看自己是否有優(yōu)勢，對標書(shū)中有問(wèn)題都需要提請招標人進(jìn)行書(shū)面澄清。

5編寫(xiě)標書(shū)要針對標書(shū)不是揚子的通用設計方案，必須要按照招標書(shū)的要求逐條實(shí)質(zhì)性響應，讓用戶(hù)滿(mǎn)足。

標書(shū)的制勝法寶就是對用戶(hù)需求的相應，用戶(hù)提出的每一個(gè)需求我們都要滿(mǎn)足，用戶(hù)沒(méi)有提出的需求，通過(guò)與用戶(hù)的接觸，我們可以為其提供方案，同時(shí)體現出自己的特色，實(shí)現個(gè)性化的服務(wù)。用戶(hù)的感覺(jué)是最重要的!

6低級錯誤不能犯!

1)投標價(jià)格千萬(wàn)要正確!

2)簽字蓋章不能漏!

3)投標書(shū)中避免錯別字!

4)交標書(shū)一定不要遲到!

5)投標保證金別忘了交!

6)投標書(shū)一定要密封!